Під час переговорів гнів високої інтенсивності викликає менші поступки, ніж гнів середньої інтенсивності, свідчить нове дослідження.
"… Учасники переговорів повинні не просто обмірковувати, висловлювати гнів чи ні, але і як висловити гнів на інших".
Дослідники виявили, що наслідки проявів гніву під час переговорів залежать від інтенсивності емоційного прояву. Загалом гнів середньої інтенсивності викликає більші поступки, ніж відсутність гніву, оскільки гнів середньої інтенсивності сприймається як жорсткий.
Гнів високої інтенсивності сприймається як недоречний і менш ефективний, ніж гнів середньої інтенсивності. Крім того, прояви гніву призводять до гірших почуттів щодо переговорних відносин.
"Вчені неодноразово запитували, добре чи погано висловлювати гнів на переговорах", - пишуть автори. "Сучасне дослідження вказує на те, що учасники переговорів повинні не просто обмірковувати, висловлювати гнів чи ні, але і як висловити гнів на інших".
Дослідники знайшли послідовні докази того, що зі збільшенням інтенсивності гніву спочатку зростали і поступки людей; але в певний момент, коли інтенсивність гніву продовжувала зростати, поступки зменшувались.
Дослідники продемонстрували вплив інтенсивності вираження гніву у двох дослідженнях - першій - 226 студентів-студентів зі Сполучених Штатів (88 чоловіків та 138 жінок із середнім віком 21 рік), які брали участь в очних переговорах за участю студентського проекту, а другий - 170 людей (79 чоловіків, 90 жінок та 1 неуточнена особа із середнім віком 37 років), які брали участь у комп’ютерно-посередницьких / онлайн-переговорах на веб-сайті Amazon Mechanical Turk, пов’язаних із продажем мобільних телефонів.
Вони використовували різні способи маніпулювання інтенсивністю гніву, даючи вказівки учасникам переговорів виражати гнів, що породжує природну різницю в рівнях інтенсивності, і експериментально маніпулюючи письмовими заявами про гнів, які передавали різні рівні інтенсивності.
Наприклад, автори створили такі висловлювання, як "Ці переговори починають мене найменше засмучувати", "Ці переговори мене засмучують" та "Ці переговори ЗУСЬМО ЗНИЖАЮТЬ!" передавати низький, середній та високий рівень інтенсивності.
Потрібні додаткові дослідження, щоб зрозуміти, як природа емоційних проявів впливає на індивідуальні та міжособистісні результати, вважають автори.
"Було б цікаво дослідити вплив інтенсивності на емоції, які є загальними в переговорах, крім гніву, таких як щастя, розчарування або гордість, щоб розвинути більш глибоке розуміння того, як рівні інтенсивності впливають на соціальні ефекти емоцій".
Результати з'являються в Журнал експериментальної соціальної психології. Додаткові співавтори - з Університету Райса та Північно-Західного університету.
джерело: університет Райс
Суміжні книги
at InnerSelf Market і Amazon
