Shutterstock

Купівля житла, ймовірно, буде найбільшою фінансовою операцією, яку ви коли-небудь зробите, і ви в значній невигідній ситуації. Ви любитель протистояти професіоналам – агентам з нерухомості – які знають психологічні трюки, щоб викликати у вас захоплення від володіння нерухомістю та сплати більше, ніж ви планували.

Ці трюки починаються з відносно простих речей, таких як збільшення кімнат у рекламі за допомогою ширококутної фотографії. Вони простягаються аж до точки продажу.

Жодна з цих тактик не обов’язково передбачає відверту брехню – існують закони, які забороняють неправдиву та оманливу поведінку. Але вони маніпулюють, використовуючи той факт, що люди є емоційними істотами з багатьма «когнітивними упередженнями» – сприйняттям реальності, яке є радше емоційним, ніж раціональним.

Три найпоширеніші тактики зводяться до маніпулювання вашою впевненістю у власних рішеннях. Близько до дослідження 80 припускають, що надмірна самовпевненість є одним із найбільш значущих когнітивних упереджень, що впливають на поведінку на ринку нерухомості.

1. Занижуйте цитати, заманюйте мисливців за угодами

Ви бачите нерухомість у вашому ціновому діапазоні, яка відповідає вашим бажанням. Ви телефонуєте агенту, оглядаєте майно, потім готуєтеся до аукціону. Його продають на 200,000 XNUMX доларів дорожче.

Занижена ціна передбачає навмисне рекламування нерухомості значно нижчою, ніж її ймовірна ціна продажу. Незважаючи на те, що поширеність цієї практики викликає суперечки, представники галузі кажуть, що більшість агентів роблять правильні речі, анекдотичні докази вказує на те, що заниження цитат є дуже поширеним явищем.

Занижене котирування є ефективним, оскільки воно залучає більше зацікавлених покупців і збільшує кількість та інтенсивність торгів. Він використовує два найбільш поширених когнітивних упередження – стадну поведінку та ірраціональне надлишок.

Більший інтерес не тільки збільшує конкуренцію. Агент з нерухомості повідомить нам про цей інтерес, підтвердивши, що наше бажання придбати нерухомість виправдане.

Ця тенденція «йти за стадом» і наслідувати інших, як зазначив американський економіст Роберт Шиллер у впливовій Папір 1995, будується на припущенні, що інші мають інформацію, яка виправдовує їхні дії.

Це допомагає пояснити практично кожну біржову бульбашку з тих пір тюльпаноманія в 17 ст, У тому числі Світова фінансова криза 2007-8 та спекуляції на криптовалюті. На нас емоційно впливають рішення інших, припускаючи, що їхні рішення є раціональними, навіть якщо вони такими не є. Це благодатний ґрунт для маніпулювання нашими власними рішеннями.

2. Приховати реальність, завищити очікування

Агенти з нерухомості зазвичай віддають перевагу аукціонам для вилучення максимальна ціна продажу, з причин, викладених вище, і перспективи аукціонна лихоманка – коли ретельно визначені межі забуваються в хвилюванні моменту.

Але це не завжди так. На м’якому ринку з невеликою кількістю покупців агенти можуть замість цього вибрати приватний продаж, який іноді називають «безшумний аукціон”. Мета тут полягає в тому, щоб змусити вас переоцінити ступінь конкуренції та таким чином зробити більшу пропозицію.

Агент може сприяти цьому сприйняттю, натомість надавши вам інформацію з попередніх відкритих аукціонів подібної власності, яка є більш сприятливою для їхньої вибраної розповіді.

Цінність приховування інформації також пояснює, чому ви можете натрапити на таку кількість проданих списків етикетки наприклад «ціна не розголошується» або «ціна утримана». Причиною цього цілком може бути те, що майно продано дешевше, ніж очікувалося.

Приховування інформації, про яку агент не хоче, щоб ви думали, залежить головним чином від використання нашого когнітивного упередження переконливість – якщо припустити, що ми розумніші, обізнаніші чи кращі, ніж ми є насправді.

Замість цієї негативної інформації ви, швидше за все, зосередитеся на доступній інформації, особливо якщо вона відповідає тому, у що ви хочете вірити.

3. Обговоріть номінальний прибуток

Можливо, ви чули стара приказка що вартість нерухомості подвоюється кожні 10 років. Підкреслюючи, скільки нерухомість, ймовірно, коштуватиме через десять років виходячи з того, що воно коштувало десять років тому може бути потужним мотиватором робити більші ставки.

Як зазначив Роберт Шиллер у своїй книзі 2013 року Рішення Subprime (про манію купівлі нерухомості, яка призвела до світової фінансової кризи), будинки є настільки значними інвестиціями, що ми схильні згадувати їхню ціну з далекого минулого (на відміну, скажімо, від буханки хліба чи пляшки молока).

Ця тенденція призводить до несвідомого зосередження на номінальних цінностях, а не на реальні (з поправкою на інфляцію) значення. Це когнітивне упередження відоме як грошова ілюзія, розумовий прорахунок, який може збільшити вашу готовність платити більше за нерухомість.

На закінчення…

Є підстави для законів підвищення прозорості і достовірність інформації, доступної на ринку нерухомості.

Але тим часом, якщо ви купуєте будинок, розумно визнати свої обмеження. Зробіть домашнє завдання, зверніться за незалежною порадою і навіть подумайте про те, щоб найняти професійного адвоката зі знаннями та досвідом, щоб збалансувати емоційні та раціональні думки.

про автора

Пейман Хезр, старший викладач економіки та директор Behavioral Business Lab, Університет RMIT

Ця стаття перевидана з Бесіда за ліцензією Creative Commons. Читати оригінал статті.