Нове дослідження аналізує прийоми торгівлі, які можуть сприяти імпульсному придбанню.
Дослідники вивчили 200 найбільших інтернет-магазинів і запитали споживачів, які інструменти можуть бути корисними для стримування імпульсних покупок.
Вони виявили, що роздрібні веб-сайти містять в середньому 19 функцій, які можуть стимулювати імпульсні покупки, включаючи знижки та розпродажі, рейтинги товарів та інтерактивні дисплеї, що дозволяють користувачам, наприклад, масштабувати або крутити фотографії товару.
П'ять веб-сайтів очолили графік - Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com та Target.com - і команда визначила понад 30 функцій на кожному з сайтів, які можуть сприяти імпульсному придбанню.
Пастки для покупців
“Багато споживачів знайомі з маркетинговою тактикою, яка може змусити їх купувати в магазині, але що цікаво в Інтернеті, так це те, що електронні магазини мають стільки даних про своїх споживачів, що вони можуть відображати інформацію в режимі реального часу, як кількість людей, які вже придбали щось, точну кількість продуктів, що залишилися на складі, або кількість клієнтів, які також зараз мають цей товар у кошику для покупок », - говорить Керол Мозер, провідний автор дослідження та докторант Школи інформації при університеті Мічигану.
"Частина цієї інформації може бути корисною для споживачів, але вона також може стимулювати імпульсивне придбання продуктів, які, зрештою, можуть бути не вартими для споживача, а в деяких випадках можуть бути навіть з жалем".
"Однією з проблем, з якою стикаються споживачі, коли вони виходять в Інтернет, є те, що вони не знають, що правда чи ні".
Дослідники обрали, які сайти слід вивчати, за галузевим звітом провідних інтернет-магазинів у США за рівнем доходу в Інтернеті. З цих 200 роздрібних веб-сайтів 192 містили функції, які дослідники називають „соціальним впливом”, що рекомендували товари на основі того, що купували „інші люди”.
Інші стратегії включали підвищення почуття невідкладності покупця (69 відсотків веб-сайтів) за допомогою таких функцій, як знижки з обмеженим часом із годинником зворотного відліку. Деякі веб-сайти (67 відсотків) також змушують товар здаватися дефіцитним із низькими попередженнями про запаси або “ексклюзивними” пропозиціями товарів.
"Однією з проблем, з якою стикаються споживачі, коли вони виходять в Інтернет, є те, що вони не знають, що є правдою чи ні", - каже співавтор Саріта Шонебек, доцент Школи інформації.
«Якщо на веб-сайті сказано, що на обрані дати залишилось одне приміщення або що пара взуття є популярним предметом, і 12 інших людей дивляться на нього, люди не можуть зрозуміти, чи це правда. Люди не хочуть втрачати вигідні пропозиції, і їх може заохочувати купувати речі, які вони не впевнені, якщо хочуть, через страх, що цей товар не буде доступний пізніше ».
Те, що хочуть покупці
У другій частині дослідження дослідники опитували споживачів щодо їх поведінки з покупом. Дослідники наймали інтернет-покупців, які часто робили непланові покупки. Під час опитування запитували про товари, які вони імпульсивно купували в минулому, та про успішні та невдалі стратегії, якими вони намагалися протистояти здійсненню імпульсивних покупок.
Команда виявила, що найпоширенішими предметами, які люди імпульсивно купували, були одяг, предмети побуту, предмети для дітей, товари краси, електроніка та взуття.
Учасники запропонували різні способи зробити менш імпульсивні покупки. Наприклад, вони запропонували, що якщо їм буде показано, що сума, яку вони витрачають, еквівалентна, наприклад, "вісім буріто" чипотла "або" три години роботи ", що може допомогти їм стримати імпульсивну покупку.
Учасники також хотіли інструментів, які заохочували б їх розмірковувати про товари, які вони купували, підказуючи запитання на зразок "Чи мені це дійсно потрібно?" та "для чого б я це використав?"
Однак найбільш непопулярні підходи припускали, що вони не хочуть соромитись, соромитись або контролювати свою покупку. Більшість учасників не хотіли інструментів, які вимагають схвалення когось іншого або які змушують їх розміщувати покупки в соціальних мережах.
Команда висвітлює занепокоєння щодо дизайну веб-сайтів, що надає пріоритет бізнес-цілям над добробутом людей. Ці практики можуть змусити людей робити те, що не відповідає їхнім інтересам, практика, відома як "темні візерунки".
Дослідники зазначають, що втручання з метою підтримки споживачів важко зробити без співпраці роздрібних торговців, і припускають, що може знадобитися більша прозорість, етична практика та навіть регулювання.
Дослідники представлять Дослідження на конференції ACM CHI з питань людських факторів в обчислювальних системах у Глазго, Шотландія. Частини дослідження фінансував Національний науковий фонд.
джерело: Мічиганський університет
Схожі книги:
Атомні звички: простий та перевірений спосіб побудувати добрі звички та зламати погані
Джеймс Клір
Atomic Habits містить практичні поради щодо розвитку хороших звичок і позбавлення від поганих на основі наукових досліджень зміни поведінки.
Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити
Чотири тенденції: незамінні профілі особистості, які розкривають, як зробити своє життя кращим (і життя інших людей кращим теж)
Гретхен Рубін
Чотири схильності визначають чотири типи особистості та пояснюють, як розуміння власних схильностей може допомогти вам покращити стосунки, робочі звички та загальне щастя.
Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити
Подумайте ще раз: сила пізнання того, чого ви не знаєте
Адам Грант
Think Again досліджує, як люди можуть змінити свою думку та ставлення, і пропонує стратегії для покращення критичного мислення та прийняття рішень.
Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити
Тіло зберігає оцінку: мозок, розум і тіло у зціленні травми
Бесселя ван дер Колка
The Body Keeps the Score обговорює зв’язок між травмою та фізичним здоров’ям і пропонує розуміння того, як травму можна лікувати та вилікувати.
Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити
Психологія грошей: позачасові уроки про багатство, жадібність та щастя
від Моргана Хаусела
Психологія грошей досліджує способи, якими наше ставлення до грошей і поведінка можуть впливати на наш фінансовий успіх і загальний добробут.
