Чи купили б ви ліки від цієї людини? Керол М. Хайсміт/Вікісховище спільноти
Те, що є справжнім, може здатися досить довільним. Дезінформацію, замасковану під новини та фейкові відео, легко обдурити люди роблять те, чого ніколи не робили і не говорили. Неточна інформація-навіть навмисно невірна інформація-більше не надходить тільки від продавців зміїної олії, від хазяїв від дверей до дверей та телевізійних торгових каналів.
Навіть президент Сполучених Штатів потребує постійної перевірки фактів. На сьогоднішній день він зробив середнє значення 15 неправдиві або оманливі публічні заяви кожного дня його президентства, згідно з підрахунком Washington Post.
Вивчення історія бізнесу показує, що люди скрізь завжди любили нереальне, захоплені тим, що слід сприймати як занадто добре, щоб бути правдою.
Когнітивні вчені виявили низку поширених способів люди уникають бути довірливими. Але кон-художники особливо вправні в тому, що називають соціологи обрамлення, розповідаючи історії способами, які враховують упередження, переконання та видатні бажання їхніх цілей. Вони використовують стратегії, якими користуються людські слабкості.
Неприємна реальність
Часто люди, які «емоційно вразливі”Є небажання прийняти неприємну реальність. Подумайте про сер Артура Конан Дойля, британського автора, який створив Шерлока Холмса, остаточного дедуктивного раціоналіста - персонажа, який сказав: «Коли ви усунули неможливе все, що залишається, хоч би малоймовірно, повинно бути правдою ».
Проте, переживши сімейні трагедії та жах смерті у Першій світовій війні, Дойл публічно оголосив у 1916 році на який він підписався Духовні переконання, включаючи те, що духи померлих можуть спілкуватися з живими.
У 1922 році Дойл відвідав Гаррі Гудіні в його будинку в Нью -Йорку і був продемонстрований хитрий магічний трюк, який передбачає автоматичне написання на підвішеному аркуші. Гудіні не міг переконати приголомшеного Дойла це не була паранормальна діяльність.
Заздрість та опортунізм побічні сумніви
Іноді люди жадають того, чого вже досягли їхні однолітки настільки погано, що вони не помітять очевидних і обманювати себе та інших у прагненні вимагати кращих можливостей та кращого життя.
У 1822 р. Шотландський шахрай Грегор МакГрегор переконав співвітчизників, які прагнуть легкого багатства та кращого життя своїх сусідів, щоб придбати облігації, землю та спеціальні привілеї, заповнити два кораблі і відплисти в ідилічну країну, Земля Пояїс.
Макгрегор оцінив ціну на землю в Пояїсі, щоб зробити її доступною для шотландських торговців та некваліфікованих робітників, які чули про перспективні інвестиції у Південній Америці, але не мали можливості скористатися ними. У Пояї був особливий прапор, власна валюта та дипломатичне представництво в Лондоні. Єдина проблема полягала в тому, що Пояї не існувало. Більшість тих, хто плавав, загинули на узбережжі комарів Гондурасу. Деякі з небагатьох вцілілих були настільки захоплені, що вони відмовились визнати, що Пояї насправді не існує, і стверджували, що це був Макгрегор, якого обманули.
Жадібність сліпить
Жадібність може перешкодити людям бачити що вони прийняли рішення, яке кидає виклик здоровому глузду.
У 1925 році мошенник Віктор Лустіг скористався скаргами уряду Франції на те, що відновити занепадаючу Ейфелеву вежу буде дорожче, ніж її знести. Він зібрав дилерів металобрухту, переконав їх, що вежу знесуть, і продав одному з них. Потім він продав його знову. Лустіг здобув репутацію “людина, яка продала Ейфелеву вежу».
Ейфелева вежа та Бруклінський міст насправді не продаються, тому не купуйте їх. Бесіда на Вікісховищі, CC BY-ND
Незнання звичаїв та ділової практики
Шахраї можуть знайти можливість у незнанні своїх знаків та незнанні місцевих звичаїв. Довірливий чоловік Джордж С. Паркер чотири рази продавав Бруклінський міст, як правило, нещодавнім емігрантам, які не розуміли, що міст не можна продати. Він також продав Могилу Гранта, Музей мистецтв Метрополітен та Статую Свободи.
Нещастя породжує відчайдушну віру
Відчайдушні люди можуть призупинити недовіру. Люди вважають, що обіцянки мають бути правдою, коли альтернатива надто жалюгідна. Батько Джона Д. Рокфеллера, Вільям, був бігамістом і продавцем передбачуваних ліків та неефективних патентних ліків для хворих людей, їздив по кругу сільськими містами. Кажуть, що Білл «Док» Рокфеллер навчав свого сина, будівельника Стандартний нафтовий трест, у бізнесі.
Іноді йдеться лише про довіру
Люди вірять історіям, тому що вони довіряють тим, хто їм розповідає. Вони не знають, як чи не хочуть турбуватися, розслідувати претензії - або не бачать у цьому необхідності.
Починаючи з середини 1980-х років, шахрай Берні Медофф шукав інвесторів у його Схема Понци серед заможних єврейських пенсіонерів та їх благодійних організацій у США, а в Європі - серед представників аристократичних сімей. Його жертви просто довіряли іншим у групі, які поручилися за Медоффа та його інвестиції.
Позови важко або дорого заперечити
Череп Пілтдаунської людини був складною містифікацією. Енн Ронан Картинки/Колекціонер друку/Getty Images
У 1912 році череп, деякі кістки та інші реліквії були знайдені в Пілтдауні у Східному Сассексі у Великій Британії. Останки, здається, були від істоти, яка могла бути довгоочікуваною "зниклою ланкою" між мавпами та людьми. На підтвердження цього пішло більше 40 років Людина Пілтаун був підманом, і більше 100 років виявляв, хто його підробив. Важко спростувати неправду - подумайте про поточні пошуки Бігфута чи Лох -Несського монстра.
Люди хочуть, щоб мрії були правдою
Іноді незважаючи на вбудований скептицизм, Люди дуже хочуть, щоб неймовірні, але чудові речі були правдою - рухати світ мрією. Наприклад, якби інопланетний космічний корабель дійсно розбився і аналізувався Площа 51 у Неваді це може означати, що можливі міжзоряні подорожі.
Повторення - відмінна риса соціальних медіа - породжує віру
Слухати неправдиву заяву знову і знову може бути достатньо, щоб викликати віру в це. Спільна стратегія реклами та зв'язків з громадськістю повинна бути надзвичайно помітною шляхом множення "враження”, Щоб люди бачили повідомлення всюди.
Незалежні вимоги вважаються достовірними
Одного повторення може бути недостатньо. Коли люди намагаються оцінити, чи є щось правдою, вони часто шукають об’єктивні причини, на яких ґрунтуються свої переконання, такі як знаходження двох подібних, незалежних суджень про події. У своєму дослідженні я називаю це "Правило двох».
У соціальних мережах користувачі часто неодноразово бачать претензію, опубліковану різними друзями або зв’язками. Здається, одна і та ж інформація надходить не тільки звідусіль, але й, мабуть, з незалежних джерел. Але часто є лише одне джерело, хоча легкий обмін в Інтернеті дає зрозуміти, що є більше, ніж це. Ось чому стільки спостерігачів турбуються про роль, яку соціальні медіа відіграли в політиці, - це може змусити людей повірити, що хибні твердження правдиві.
Радіотрансляція "Війни світів" 1938 року викликала численні повідомлення і заплутала деякі, але не викликала масової істерії.
{vembed Y = Xs0K4ApWl4g}
Люди вірять у те, що вірять іншим
Люди мають вбудовану готовність поступатися впевненим твердженням, зробленим а очевидно, експерт або законний авторитет, в експерименти Стенлі Мілграмазвичайні люди виконували вказівки вченого вводити суб’єктам те, що вони (помилково) вважали болісними потрясіннями. Пристрасний і переконливий шахрай, який часто маскується під експерта - наприклад, торговця мистецтвом або дослідника чудодійних засобів - використовує цю слабкість, щоб змусити людей повірити у хибні твердження.
Пов'язаний механізм, запроваджений Робертом Чальдіні, називається «соціального доказу”: Побачити, як хтось інший робить те, про що ви думаєте, звільняє вас діяти. Це свідчення правильності дій. Ось чому шахраї часто використовують «шиллів», помічників, які підтверджують потерпілому, що схема шахраїв є законною.
Дослідження Уго Мерсьє та інших, а також мої дослідження на тему теорія заповітів та постійну роботу з Роберт С. Райан за "скептично настроєною моделлю віруючих" стверджує, що захист людини від шахрайства та брехні є більш надійним, ніж це свідчать розважальні казки про продані мости та подорожі до неіснуючих раїв. У кількох варіантах соціальна взаємодія може стати «перевіркою».
Суспільство-включаючи уряд-не може функціонувати належним чином, якщо кожна претензія вимагає перевірки фактів. Проте мошенники з кожним роком процвітають у бізнесі, політиці та повсякденному досвіді. Зрештою, світ "альтернативні факти” - це не той світ, в якому наші мрії хочуть бути правдою.
про автора
Баррі М. Мітнік, професор ділового адміністрування та суспільних та міжнародних відносин, Університет Піттсбурга
Ця стаття перевидана з Бесіда за ліцензією Creative Commons. Читати оригінал статті.
Схожі книги:
Атомні звички: простий та перевірений спосіб побудувати добрі звички та зламати погані
Джеймс Клір
Atomic Habits містить практичні поради щодо розвитку хороших звичок і позбавлення від поганих на основі наукових досліджень зміни поведінки.
Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити
Чотири тенденції: незамінні профілі особистості, які розкривають, як зробити своє життя кращим (і життя інших людей кращим теж)
Гретхен Рубін
Чотири схильності визначають чотири типи особистості та пояснюють, як розуміння власних схильностей може допомогти вам покращити стосунки, робочі звички та загальне щастя.
Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити
Подумайте ще раз: сила пізнання того, чого ви не знаєте
Адам Грант
Think Again досліджує, як люди можуть змінити свою думку та ставлення, і пропонує стратегії для покращення критичного мислення та прийняття рішень.
Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити
Тіло зберігає оцінку: мозок, розум і тіло у зціленні травми
Бесселя ван дер Колка
The Body Keeps the Score обговорює зв’язок між травмою та фізичним здоров’ям і пропонує розуміння того, як травму можна лікувати та вилікувати.
Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити
Психологія грошей: позачасові уроки про багатство, жадібність та щастя
від Моргана Хаусела
Психологія грошей досліджує способи, якими наше ставлення до грошей і поведінка можуть впливати на наш фінансовий успіх і загальний добробут.
