Будьте пильні. Ель Наріз / Shutterstock

Зазвичай ми інтерпретуємо того, хто дивиться нам прямо в очі під час взаємодії, як знак надійності. Насправді це може бути досить тривожно, коли хтось уникає зорового контакту. Це принаймні так у західному світі, де ми використовуємо зоровий контакт як ознаку чесності та прямолінійності - сприймаючи це як позитивний атрибут, особливо у тих, з якими ми ведемо бізнес.

Але дослідження є дедалі складнішим цей стандартний вигляд. Наше дослідження, опубліковано в Європейському журналі соціальної психології, показує зовсім протилежне: у конкурентному середовищі, де відбуваються переговори, погляд на іншу людину прямо в очі може бути ознакою конкуренції та зловмисності, а не доброзичливості.

Протягом трьох експериментів ми виявили, що дивитись комусь прямо в очі передбачало конкурентну поведінку - і навіть обман. У першому експерименті ми використовували очей-трекер, щоб простежити за сітківкою 75 людей, коли їм доводилося ділити гроші з іншою людиною. Ми виявили, що дивлячись на свого опонента прямо в очі, передбачалося зробити першу нижчу пропозицію цій людині.

В іншому експерименті ми призначили 53 людям дивитися або на очі опонента, або на інші частини обличчя. Люди, приписані до першого стану, робили перші пропозиції своїм опонентам нижчі за імітовані переговори про трудовий договір, ніж ті, що були призначені останньому.

Розколоти або вкрасти

Мабуть, найцікавіше, ми також проаналізували дані 99 серій Золоті кулі, британське ігрове шоу, яке тривало з 2007 по 9 рік. Шоу побудовано таким чином, щоб дозволити двом гравцям пройти до фінального раунду - накопичуючи джек-пот по ходу. У цьому фінальному раунді гравці повинні вирішити, що робити з цією цінністю грошей. Перед кожним гравцем дві кульки, одна з позначкою "викрасти", а інша з позначкою "розкол".

Два гравці вступають у діалог про те, який м’яч вони оберуть. Якщо обидва гравці вирішили “розділити”, вони можуть розділити джек-пот. І якщо обидва гравці обирають “красти”, жоден нічого не отримує. Але якщо гравець А вибирає "розкол", а гравець В вибирає "викрасти", гравець А нічого не отримує, а гравець Б отримує весь джек-пот (або навпаки). Це означає, що метою кожного гравця є переконати іншого вибрати «роздвоєний» м’яч, при цьому майже всі гравці сигналізують своєму супернику, що це вибір, який вони зроблять.

Ми переглянули та закодували всі відеокасети на предмет кількості безпосереднього зорового контакту, який кожен гравець передав іншому під час останньої розмови, а потім перевірили, чи може ця цифра передбачити вибір м’яча гравців. Насправді так і було - але в зворотному напрямку, ніж думали б більшість. Більший зоровий контакт був пов’язаний з тим, що гравець частіше обирає крадіжку, а не розділений м’яч - навіть тоді, коли вони прямо вказали інше.

Прямий зоровий контакт з іншим гравцем вимірювався тим, скільки разів під час взаємодії учасник мав прямий погляд з іншим гравцем.

Наслідки реального життя

Хоча народна мудрість говорить нам, що зоровий контакт є ознакою чесності та надійності, ці висновки не були несподіванкою для моєї дослідницької групи та мене. Тварини мають прямий зоровий контакт не до доброзичливої ​​поведінки, а безпосередньо перед нападом - зоровий контакт є знак виклику та загрози від іншого. Здається, ми, люди, продовжуємо цю традицію, (підсвідомо) дивлячись опоненту прямо в очі, перш ніж ми «атакуємо».

Що це означає для робочого місця? У конкурентному діловому середовищі, наприклад, беручи участь у переговорах чи діловій угоді, майте на увазі, що люди, які дивляться вам прямо в очі, можуть бути не такими привітними, як ви думаєте. І якщо ви хочете виявити себе таким чесним і надійним - особливо в більш міжнародних умовах - прямий зоровий контакт може свідчити про протилежне. Наприклад, у багатьох азіатських культурах люди дивляться в очі людині з вищим статусом є ознакою неповаги, дивлячись убік, сигналізує про повагу.

Всі наші експерименти проходили в конкурентному середовищі - переговорах чи ігровому шоу з високими ставками - і їх слід розуміти в цьому контексті. Це означає, що вони, швидше за все, не стосуються соціального середовища, наприклад, проведення часу з друзями, родиною чи коханими. У цих випадках прямий зоровий контакт, який часто називають «поглядом», все ще може бути ознакою близькості і доброзичливість.

про автора

Дженніфер Джордан, професор кафедри лідерства та організаційної поведінки, Бізнес-школа IMD

Ця стаття перевидана з Бесіда за ліцензією Creative Commons. Читати оригінал статті.

Суміжні книги

at InnerSelf Market і Amazon