Що потрібно, щоб змінити серця і думки
Щоб отримати чиюсь підтримку, потрібні не лише факти.

Кілька років тому психолог з комунікацій Джон Маршалл Робертс сказав під час бесіди, яку я відвідав, що існує три способи перетворити людей на справу: загрозою сили, інтелектуальними суперечками та натхненням.

Найефективніший із цих методів, за словами Робертса, - узгодження спілкування про вашу справу з найглибшими цінностями та прагненнями ваших друзів, родичів, сусідів та співгромадян. Іншими словами, щоб отримати повну, тривалу та непохитну підтримку людей, ми не повинні намагатися закликати їх до осуду, ані переконливо. Ми повинні надихнути їх на бачення, про яке вони, а не ми, можуть насправді піклуватися.

Що вказує на потенційну проблему сліпого використання фактів та науки - будь то кліматична наука чи демографічна наука - для «доказування» справедливості наших причин. Дослідження показують, що люди, як правило, сприймають дані, що підтверджують їхні життєві погляди, та відкидають дані, які їх спростовують. Подобається нам це чи ні, але це правда про те, як люди оцінюють і приймають рішення. Наявність «фактів на нашій стороні», щоб аргументованіше аргументувати, може не допомогти, якщо ці факти та аргументи спростовують чийсь погляд на життя та цінні для них цінності.

Отже, проблема спілкування полягає у використанні наших фактів та науки, щоб вміло та переконливо пов’язати наші причини не з тим, про що, на нашу думку, повинні дбати наші друзі, родичі та співгромадяни, а з тим, що вони вже дбають.

Під час війни у ​​В'єтнамі молочний фермер розповів моєму другу історію про те, як його завербували в антивоєнний рух. Фермер випадково сидів у літаку поруч з антивоєнним активістом. Вони поговорили, і активіст сказав, що він проводив агітацію проти використання США вогневих вибухів.


Innersele підписатися графіка


Коровник сказав: "Я знаю, що це жахливо, але ми, звичайно, не використовували б цю зброю, якби нам вона не потрібна була для перемоги у війні". Активіст сказав йому, що врожай спалюють, а жителі села голодують. Молочний фермер відчував співчуття, але сказав, що ця зброя в кінцевому підсумку може швидше закінчити війну.

Активіст згадував, як діти спалюються, ліси перетворюються на шлаки. Фермер жахливо відчував страждання, але його погляд залишався незмінним. Нарешті, розчарований, активіст сказав: "Навіть худоба гине!" Молочний фермер сказав: “Стривай! Що?! Вони вбивають корів ?! »

Ми можемо думати, що коровар повинен дбати про врожаї, жителів села, дітей та ліси. Проте спроба змусити більше інформації - науки та даних - про них у горлі могла б ризикувати відчужити його. Натомість пошук його справжнього м’якого місця - корів - і готовність увійти в його життєвий погляд - це те, що врешті завербувало його в антивоєнний рух.

В іншому прикладі, коли активісти з Каліфорнійської лабораторії лідерства стукають у двері виборців, намагаючись перемогти упередження проти ЛГБТК, вони починають не з гомофобії, а з питання, який особистий досвід упереджень та фанатизму виборець мав. Потім волонтери «Лабораторії лідерства» розповідають історію про те, що ЛГБТ-людина переживає гомофобію. Вони задають питання: "Чи бачите ви зв'язок між упередженим ставленням та гомофобією?" Визнаючи, що упередження є однаковими, де б вони не були знайдені, багато виборців надихаються боротися з ними.

Навертаючи друзів та співгромадян до наших справ, ми не повинні намагатися сліпо використовувати факти та науку для підкріплення аргументів та історій, які апелюють до наших власних цінностей та досвіду. Натомість нам доводиться слухати та розуміти людей, яких ми намагаємось переконати. Тоді ми можемо визначити факти та цифри, які доводять, що наша справа може допомогти підтримати їхні цінності.

Наприклад, у випадку з відновлюваними джерелами енергії наші друзі можуть більше дбати про національну безпеку, ніж про зміну клімату. Ми можемо розповісти їм про переваги безпеки від виробництва енергії вдома; спроба змусити їх повірити у зміну клімату, пояснюючи наукові подробиці парникового ефекту, з іншого боку, може не допомогти. Суть полягає в тому, щоб почати із запитань, щоб зрозуміти цінності, до яких нам потрібно апелювати, а потім використовувати наші факти для побудови історії, яка надихає людей, з якими ми спілкуємось, а не намагатися нав'язати їм власні натхнення.

Факти та цифри - чудові інструменти, але вони не є комунікаційною стратегією. Не давайте, щоб наші переконання засліплювали нас тим фактом, що інші люди мають свої. Нам потрібно почути історії нашої аудиторії, а потім переказати свою, так, щоб відображати її виклики та прагнення. Ми повинні бути співчутливими і знати, що наші історії - це їх історії. І що проблеми, з якими ми стикаємось, будучи людьми, є одними.

Ця стаття спочатку з'явилася на ТАК! Журнал

про автора

Колін Бівен (він же No Impact Man) написав цю статтю для Чому наука не може мовчати, випуск весни 2017 від ТАК! Журнал. Колін допомагає людям та організаціям жити та діяти таким чином, що має значний вплив на світ. Його остання книга - "Як бути живим", і він веде блоги на ColinBeavan.com.

Суміжні книги

at InnerSelf Market і Amazon