Як контекст впливає на прийняті вами рішення Як будинок, який сьогодні з’являється на ринку, може вплинути на те, що ви думаєте про цей? fstop123 / E + через Getty Images

Коли ми з чоловіком придбали новий будинок минулого року, ми, зрештою, придбали будинок, який ми спочатку виключили. Незважаючи на те, що в будинку було багато позитивів, у тому числі доступних, він також мав кілька негативів, тому ми продовжували шукати.

Через кілька місяців ми думали, що знайшли ідеальний дім. Але, як і в усіх будинках, він мав свої недоліки. Коли ми розпочали переговорний процес, ці негативи почали тяжіти над нами.

Це призвело нас до переосмислення попереднього будинку, який ми спочатку відкинули. Нічого в ньому об’єктивно не змінилося, але ми почали зважувати різні його особливості по-різному. Чим більше ми думали про два будинки, тим більше наша думка змінювалася. Врешті-решт, ми змінили своє мислення і купили той, який спочатку відлічили, який, на щастя, все ще був на ринку.

Наше рішення про купівлю житла ілюструє одну із загальних характеристик прийняття рішень людиною: рішення залежать від контексту.


Innersele підписатися графіка


Переконання та вибір визначаються відносними факторами. Коли ми з чоловіком купували наш будинок, ми оцінювали різні особливості - такі аспекти, як ціна, місце розташування, якість будівництва тощо - за допомогою порівнянь. Як цей склався проти цього?

Звичайно, абсолютні критерії відіграють свою роль; наприклад, у нас була жорстка верхня межа ціни. Але контекстуальні фактори можуть змінити ваші переконання щодо навколишнього світу, а також того, що ви виберете. Непрофесіонали, такі як покупці житла, позначаються на цих відносних оцінках. Так само експерти; одне дослідження показало, що лікарі діагностують інфекцію сечовивідних шляхів в залежності від цього зробить інше судження про те, чи вперше вони мали доступ до лабораторних даних або історії хвороби пацієнта.

Я вчений-когнітивник який вивчає вплив контекстуальних факторів на судження та прийняття рішень. Такі фактори можуть мати хороші чи погані наслідки. Рекламодавці можуть використовувати контекстуальні фактори для продажу певного товару. Але context також може використовуватися як підштовхування щоб допомогти людям приймати кращі рішення, такі як брати участь у скринінгах на рак. Я зацікавлений у розробці теорій, щоб передбачити, як контекст впливатиме на вибір людей та інструменти для вдосконалення процесу прийняття рішень.

Порядок має значення

Розгляньте важливе завдання присяжного, судячи з того, чи є обвинувачений невинним чи винним.

Протягом судового розгляду присяжний слухає багато інформації від сторони обвинувачення та захисту. Робота присяжного полягає в тому, щоб усе оцінити і врешті-решт винести судження про вину.

Моє лабораторне дослідження та інші дослідження прийняття рішень присяжними встановили, що порядок подання інформації впливає на судження про вину. Просто слухання того, що обвинувачення має сказати першим, перш ніж заслуховувати сторону захисту, призводить до інших рішень, ніж у випадку, коли одна і та ж інформація подається в зворотному порядку, а захист слідує за обвинуваченням.

Це явище відоме як "ефект порядку". Один із поширених типів ефекту замовлення називається «ефектом першості». У цьому випадку важче оновити свої переконання після того, як закріпилася перша ідея. Пізніша інформація оцінюється в контексті попередньої інформації, внаслідок чого пізня інформація має менший вплив на переконання.

Ефект приманки

Розгляньте спрощену версію мого досвіду купівлі будинку. Припустимо, що я дбаю лише про дві особливості: ціну та розташування. Уявіть, що я приймаю рішення між двома будинками: одним, який знаходиться у чудовому місці та дорого (назвемо цей будинок A), а іншим - у менш бажаному місці та доступним за ціною (назвемо цей будинок B). У цій ситуації я стикаюся з компромісом між ціною та місцем розташування.

Тепер, припустимо, на ринку з’явиться новий варіант: будинок С, який знаходиться дуже схоже на будинок В, але трохи дорожчий. У цьому випадку будинок C явно гірший за будинок B - коштує дорожче за несприятливе місце - тому я ніколи не вибрав би його.

Незважаючи на те, що я ніколи не купив би дім C, показують дослідження це впливає на мій вибір між початковими двома. Наявність нижчого будинку C збільшує ймовірність того, що я куплю будинок B. Це явище відоме як "ефект приманки".

Подібно до ефектів замовлення, ефекти манок виникають, оскільки люди оцінюють варіанти в контексті інших варіантів. Представлення варіанту "приманки", такого як нижчий будинок, змінює спосіб оцінки того, що спочатку було на столі.

Як контекст впливає на прийняті вами рішення Коли буде введено новий варіант, він може змінити ваше ставлення до вашого початкового вибору. Ноель Хендріксон / DigitalVision через Getty Images

У ситуаціях, коли існує безліч варіантів з безліччю функцій, ви не можете одночасно звертати увагу на всю інформацію. Швидше, ви зосереджуєтесь на підмножині інформації - конкретних параметрах, функціях або обох. Коли вводиться варіант «приманки», це змінює те, куди спрямовується ваша увага і як складаються порівняння. Приманки зазвичай спонукають людей думати більш прихильно про подібний, вищий варіант - будинок B, як приклад нерухомості, - і в кінцевому підсумку може бути обрано цей варіант.

Дослідження в моїй лабораторії показали це Ефекти приманки виникають у простих перцептивних завданнях такі як оцінка площі геометричних фігур крім завдань вибору споживача. Вчені також помітили ефекти приманки у інших видів, від мавп до комах.

Чому контекст впливає на рішення?

Прийняття рішень підтримується іншими когнітивними процесами, такими як пам’ять та увага. Ці процеси мають обмеження. Наприклад, важко одночасно тримати у своїй свідомості багато інформації, оскільки обмежена ємність робочої пам’яті вашого розуму. Контекстуальні фактори впливають на ці більш основні когнітивні процеси з наслідком впливу на ваш вибір.

Отже, контекстні ефекти - це не химерність прийняття рішень, а результат того, як людський розум працює на більш базовому рівні. Нещодавно ми з колегами використовували це розуміння, щоб зменшити і навіть змінити ефекти приманки в лабораторії. Розуміння того, як контекст впливає на основні когнітивні процеси, дозволяє нам передбачити, як люди можуть діяти в нових ситуаціях. Такі знання важливі, коли дослідники думають про те, як формувати політику, яка заохочує ефективний вибір та допомагає людям приймати кращі рішення.

про автора

Дженніфер Trueblood, доцент кафедри психології, Університету Вандербільта

Ця стаття перевидана з Бесіда за ліцензією Creative Commons. Читати оригінал статті.

Книги про підвищення продуктивності зі списку бестселерів Amazon

«Пік: секрети нової наукової експертизи»

Андерс Ерікссон і Роберт Пул

У цій книзі автори спираються на свої наукові дослідження, щоб зрозуміти, як кожен може покращити свою ефективність у будь-якій сфері життя. У книзі пропонуються практичні стратегії для розвитку навичок і досягнення майстерності, зосереджені на навмисній практиці та зворотному зв’язку.

Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити

«Атомарні звички: простий і перевірений спосіб створити хороші звички та позбутися поганих»

Джеймс Клір

Ця книга пропонує практичні стратегії формування хороших звичок і позбавлення від поганих з акцентом на невеликі зміни, які можуть призвести до великих результатів. Книга спирається на наукові дослідження та приклади з реального світу, щоб надати корисні поради всім, хто хоче покращити свої звички та досягти успіху.

Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити

«Мислення: нова психологія успіху»

Керол С. Двек

У цій книзі Керол Двек досліджує концепцію мислення та те, як воно може вплинути на нашу продуктивність і успіх у житті. Книга пропонує зрозуміти різницю між фіксованим мисленням і мисленням зростання, а також пропонує практичні стратегії розвитку мислення зростання та досягнення більшого успіху.

Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити

«Сила звички: чому ми робимо те, що робимо в житті та бізнесі»

Чарльз Духігг

У цій книзі Чарльз Дагігг досліджує науку, що стоїть за формуванням звички, і те, як її можна використовувати для покращення наших результатів у всіх сферах життя. Книга пропонує практичні стратегії розвитку хороших звичок, відмови від поганих і створення тривалих змін.

Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити

«Розумніше, швидше, краще: секрети продуктивності в житті та бізнесі»

Чарльз Духігг

У цій книзі Чарльз Дагіг досліджує науку про продуктивність і те, як її можна використовувати для покращення наших результатів у всіх сферах життя. Книга спирається на реальні приклади та дослідження, щоб надати практичні поради для досягнення більшої продуктивності та успіху.

Натисніть, щоб дізнатися більше або замовити