Американські жінки заробляють 82% від того, що заробляють американські чоловіки, і цей розрив значно вищий для темношкірих та латиноамериканських жінок. Portra/E+ Collection/Getty Images

День рівної оплати У 2023 році припадає на 14 березня — дата, яка визначається тим, скільки часу до нового року американські жінки повинні працювати, щоб наздогнати заробітки американських чоловіків минулого року. У 2022 році жінки заробляли 82% того, що заробили чоловіки. Різниця в заробітній платі для темношкірих і латиноамериканських жінок ще більша — це зробили ці групи 70% і 65% відповідно, що зробили білі чоловіки.

Частину гендерного розриву в оплаті праці можна пояснити різницею в як жінки домовляються.

Це не означає, що жінки ведуть переговори не так добре, як чоловіки, або навіть рідше. Жінки добре ведуть переговори та займаються самозахистом у своїй кар’єрі щодня – інколи активніше та ефективніше ніж їхні колеги-чоловіки. Було помічено, що жінки домовитися про винятки до типової роботи або ділової практики більше, ніж чоловіки. Це включає, наприклад, домовленості про віддалену роботу до пандемії.

Але коли справа доходить до переговорів щодо зарплати, дослідження показують, що жінки є неохоче питати та менш ефективні коли вони це роблять.

Це тому, що переговори про зарплату зазвичай сприймаються як змагальні ситуації, які сприяють чоловікам і маскулінності. У таких умовах самопропаганда порушує суспільні норми про те, що жінки повинні бути добрими та товариськими. За словами авторів одного дослідження, жінки, які очікують зворотної реакції від спроби вести переговори «застрахувати свою наполегливість, використовуючи менше конкуруючих тактик і отримуючи нижчі результати».

Побоювання зворотної реакції розумні. І чоловіки, і жінки стверджують, що так менше бажання працювати з жінками які просять, щоб їм заплатили більше.

I дослідження переговорів та управління конфліктами та викладати різноманітні курси переговорів студентам та аспірантам.

Ось п’ять порад, які ви можете почати застосовувати сьогодні, щоб підвищити ефективність у переговорах на робочому місці. Ці стратегії приносять користь жінкам, але представляють найкращі практики для тих, хто прагне отримати вищу оплату, незалежно від того, де вони знаходяться в гендерному спектрі.

1. Думайте, перш ніж запитувати

Подумайте, чого ви дійсно хочете, перш ніж почати переговори – натисніть паузу та зробіть крок назад. Як те, про що ви просите, вписується у вашу більшу роботу чи життєві прагнення? Ви можете почати з підвищення зарплати, але ви дійсно хочете прискореного просування по службі.

Обговорення можливостей професійного розвитку та вашої ролі на роботі може зробити більше щоб допомогти усунути різницю в оплаті праці, ніж отримувати більше, ніж ви зараз заробляєте. Отже, оцініть свої цілі та переконайтеся, що ви зосереджені на переговорах щодо правильних питань.

2. Повідомте свою цінність

Після того, як ваша ціль і завдання будуть зрозумілі, придумайте, як сформулювати свою цінність. Жінки є більш переконливі та зменшують ризик негативної реакції коли вони пояснюють, чому те, про що вони просять, є доречним і виправданим. Роблячи це, поставте себе на місце менеджера з найму чи свого боса та подумайте, наскільки ваш запит є законним з їхньої точки зору. Як, наприклад, ваші навички візуалізації даних можуть допомогти вашій команді успішніше спілкуватися під час наступної зустрічі з клієнтом? Як позиціонувати те, про що ви просите, наприклад підвищення до старшого аналітика, з точки зору більших бізнес-цілей, як-от розширення клієнтської бази?

Коли жінки формулюють свою цінність, враховуючи цілі іншої людини, їх поведінка під час переговорів сприймається як більш соціально прийнятна, і жінки мати кращі позиції для успіху.

3. Вимагайте більше, ніж просто зарплату

Статеві відмінності є швидше за все виникне коли менш ясно, чи доцільно вести переговори. Це може бути робота, на якій прямо не вказано, що заробітна плата підлягає обговоренню, або діапазон зарплати не розголошується. У цих випадках жінки менш схильні до переговорів, оскільки вони очікують негативної реакції. Це стосується не лише переговорів щодо заробітної плати, але й переговорів щодо інших можливостей, зокрема просування по службі, призначення на роботу, можливості розвитку та ресурси.

Якщо ви не впевнені, чи доречно вести переговори, розпитайте та зберіть інформацію з надійних джерел. Використовуйте свою мережу, але також виходьте за її межі. Ви можете звернутися за порадою до, наприклад, чоловіків, які працюють переважно у чоловіків. Люди схильні спілкуйтеся з іншими, схожими за віком, статтю, етнічною приналежністю та соціально-економічним статусом, тому інформація з вашої близької мережі може бути спотвореною. Дізнайтеся, про що люди домовляються на роботі та зменшити соціальний ризик запитань шляхом зменшення двозначності щодо того, чи доцільно вести переговори.

4. Перевірте своє мислення

Незалежно від того, чи бачите ви себе неохоче учасником переговорів, конкурентоспроможним учасником переговорів або догоджальником людям, важливішим є ваше мислення, яке бере участь у переговорах. А розгляд індивідуальних розбіжностей у переговорах визначили єдиний найкращий прогностичний показник продуктивності як наявність позитивного мислення – впевненість у власних силах і впевненість у тому, що вести переговори доречно.

Позитивне мислення також означає підходити до переговорів з цікавістю. Спробуйте вирішити проблему, а не виграти бійку. Такий підхід більш узгоджується з соціальні очікування щодо спільності жінок, і це також найкраща практика, яка дає кращі результати.

Навіть якщо інша людина почне з «ні», не дозволяйте цьому зірвати ваші переговори. Приготуйтеся залишитися за столом і дізнайтеся, чому. Якщо ви не можете отримати підвищення зарплати, про яке просите, можливо, ви зможете успішно домовитися про можливість розвитку та переглянути розмову про зарплату через шість місяців.

5. Не пропускайте світську розмову

З іншого боку переговорів — людина, і вам буде легше досягти рішення разом, якщо ви порозумієтеся. Невелика розмова перед переговорами допомагає налагодити стосунки та може мати позитивний вплив на ваші переговори. Знайомство з роботодавцем може навіть дати жінкам більший поштовх ніж чоловіки. Тому познайомтеся з людиною, з якою збираєтеся вести переговори, і не пропускайте світську розмову.

Використовуйте ці п’ять порад і продовжуйте переговори. Чим більше у вас досвіду ведення переговорів, тим краще ви зробите. І кращий результат, який жінки отримають від успішного ведення переговорів, допоможе зменшити гендерну різницю в оплаті праці між чоловіками та жінками.

про автора

Олександра Мислін, доцент кафедри менеджменту, американський університет

Ця стаття перевидана з Бесіда за ліцензією Creative Commons. Читати оригінал статті.

книга_кар'єра