"Отже ... що ти кажеш?" Колекція EverettНезалежно від того, змушує ваш партнер займатися домашніми справами чи змушує ваших колег підтримувати вашу останню ідею, ми всі витрачаємо значну кількість часу на спроби переконати чи навіть маніпулювати іншими.

Тож чи може наука запропонувати якісь хитрі трюки, щоб змусити людей робити те, що ми хочемо, не вдаючись до знущань над ними? Це складно, але приблизно 30 років психологічних досліджень показують, що може бути лише кілька методів, які варто спробувати.

Використовуйте тіло людини проти них

Наближається дата? Можливо, вам варто подумати про те, щоб взяти їх на перегляд фільму жахів. "Невідповідність збудження” - популярна теорія соціальної психології, яка припускає, що люди іноді помиляються з почуттями свого тіла. Наприклад, ви відчуваєте підвищений пульс під час тривоги, а також коли ви збуджені. Тому психологи експериментували над тим, чи можна використати цю ідею, щоб схилити людей до думки, що вони відчувають певні емоції, наприклад, вважаючи, що їх приваблює, коли вони насправді налякані.

В одному з таких досліджень "приваблива жінка-інтерв'юер" попросила перехожих чоловіків заповнити анкету стоячи на хиткому підвісному мосту що висіла високо над ущелиною. Вона також попросила іншу групу чоловіків заповнити анкету на міцному, низько висячому мосту (навряд чи викличе страх). Вона сказала їм, що вони можуть зателефонувати їй згодом, якщо вони захочуть дізнатися більше деталей про дослідження. Цікаво, що значно більше чоловіків зателефонували до інтерв'юера, якщо вони зустріли її на мості, що викликає страх.

Подібні дослідження показали, що чоловіки також оцінюють жінок як більш привабливих, якщо вони мали ін'єкції адреналіну (що їм сказали, що це вітаміни), був здивований, виконання вправ або прослуховування записаної історії призначені для того, щоб викликати шок. Більшість цих досліджень дивилися на реакцію чоловіків на жінок, але на ефект здається, це правда також для жінок.

Спочатку вважалося, що це відбувається через учасників відчув збудження з неясного джерелата подивились на ситуацію, в якій вони опинилися, щоб надати контекст. Пізніші огляди запропонували що, хоча насправді неможливо впровадити емоцію за допомогою навіювання, можна таким чином посилити вже існуючі почуття.

Примус до взаємності

Дещо протиінтуїтивно, якщо ви хочете отримати щось від когось-ви повинні дати йому щось самі.

"норма взаємності”Описує те, як люди почуваються (часто сильно) в боргу перед людиною, яка подарувала їм подарунок чи послугу, поки вони не повернуть гроші. Благодійні організації використовували цей принцип для збільшення пожертв протягом десятиліть: надання безумовного подарунка перед пожертвою (навіть скромною скріпкою) може збільшити надану суму до 75%, оскільки вона несвідомо зобов’язує індивіда віддавати.

Однак з цією стратегією слід бути обережним. Надання зовнішніх стимулів (як подарунок) при спробі щось отримати, може фактично зменшити давання у певних ситуаціях - особливо стосовно благодійності. Це пояснюється тим, що отримання винагороди може підірвати внутрішню альтруїстичну мотивацію дарування (зробивши це більш схожим на відшкодування за вашу благодійність). Або тому, що це забирає ще один сильний мотиватор для давання: виглядати щедро в очах інших (взявши подарунок, ви зможете виглядати менш «чистим»).

Використовуйте розумну мову

Ще один спосіб спокусити когось - це підібрати ваші слова, щоб допомогти вам максимізувати свої шанси дуже тонко. Наприклад, в суперечці ваш вибір займенників може на диво впливають на те, як люди реагують на те, що ви кажете.

Використовуючи висловлювання, що починаються на "ви" ("ви повинні були закінчити цей звіт"), буде викликати більший антагонізм у одержувача на відміну від висловлювань, що починаються на «Я» («Я в стресі, тому що звіт не складено»). Це тому, що видалення "ви" видаляє обвинувальний елемент.

Інший лінгвістичний трюк полягає у використанні іменників, а не дієслів при обговоренні результату, якого ви хочете отримати. В одному дослідженні людей запитали "наскільки важливо для вас бути виборцем на завтрашніх виборах?" проти "наскільки важливо для вас голосувати на завтрашніх виборах?" Коли людей запитували про "бути виборцем", це підштовхнуло їхню самоідентичність як особа, яка голосує. Люди, яких запитували про те, щоб бути «виборцем», мали на 11% більше шансів проголосувати на виборах штату наступного дня, порівняно з тими, кого запитували про «голосування».

Існують також різні інші трюки тіла та мови, які ви можете використовувати, які, як було показано, збільшують симпатію або довіру людей до вас, наприклад, імітуючи поставу тіла людей, дивлячись на людей в очі частіше та вимовляючи своє ім'я частіше.

Використовуйте винагороди та покарання по -різному

Вашій коханій людині потрібно щось "формування поведінки”? Можливо, трохи більше повісити килимок для ванни, а трохи менше - за допомогою зубної щітки? Ми всі знаємо, що ви можете збільшити ймовірність того, що хтось щось зробить винагороджуючи його, та зменшуючи за допомогою покарання.

Але, оперантна психологія показує, що за тривалі маніпуляції краще не винагороджувати і не карати кожен приклад поведінки. Тож, якщо ви хочете, щоб хтось продовжував щось робити (або перестав щось робити), ви можете просто змінити графік, за допомогою якого ви будете роздавати винагороди чи покарання, щоб максимально дотримати їх виконання.

Змінний графік підкріплення, подібний до цього, працює за дещо жахливим принципом «чи будуть, чи не будуть» - де невизначеність змушує людей швидше вчитися та зберігати поведінку довше після зняття винагороди чи покарання. Точно так само невідомість, скільки ще ігор вам потрібно, перш ніж виграти, є частиною того, що робить азартні ігри та лотерея викликають таке звикання.

Попросіть чогось, чого не хочете

Велика кількість популярних досліджень свідчить про те, що якщо ви намагаєтесь щось отримати, ви можете допомогти у своїй справі, попросивши також чогось, чого ви не хочете. «Метод« зайти в двері »означає, що як тільки людина погодилася на дуже маленький запит, вони, швидше за все, погоджуються на інше, набагато більший запит - значно більше, ніж якби вони були поставлені лише з великим запитом.

Спочатку було запропоновано, що це має статися, тому що люди використовують свою поведінку як підказку для свого внутрішнього ставлення. Оскільки на них зовнішній тиск не покладався, щоб погодитись, людина несвідомо робить висновок про свою згоду через позитивне ставлення до запитувача чи питання.

Здається, ефект зберігається навіть тоді, коли другий запит є повністю іншого типу, або зроблені іншою особою. Враховуючи це, вважалося, що, мабуть, перше «так» змінює власну позицію індивіда до того, щоб сказати «так» речам загалом («я, очевидно, така людина так»).

З іншого боку, якщо ви просите щось обурливо велике, на що людина ніколи б не погодилася, ви насправді підвищити ваші шанси на угоду до другого меншого запиту. Це також може бути формою ефекту взаємності: запитуваною особою є змушений піти на компроміс, у відповідь на запитання про поступку.

Загалом, соціальна психологія може не змінити ваше життя ... але вона може просто допомогти вам отримати останній бісквіт.

про автора

Гаррієт Демпсі-Джонс, докторант з когнітивних нейронаук, Оксфордський університет

Ця стаття була спочатку опублікована на Бесіда. Читати оригінал статті.

Схожі книги:

at InnerSelf Market і Amazon