Ви можете подумати, що купуєте те, що вам потрібно, тільки тоді, коли вам це потрібно. Але якщо ви купуєте їжу, одяг чи гаджети, роздрібні продавці використовують силу психологічного переконання, щоб впливати на ваші рішення – і допомагати вам розлучитися з готівкою.
Якщо ви згадаєтеся назад, я б’юся об заклад, що є велика ймовірність, що ви пам’ятаєте, як зайшли в продуктовий магазин лише для того, щоб виявити, що макет магазину було змінено. Можливо, туалетного паперу вже не було там, де ви очікували, або вам було важко знайти томатний кетчуп.
Чому магазини люблять переносити все? Ну, насправді це проста відповідь. Зміна розташування товарів у магазині означає, що ми, клієнти, стикаємося з різними предметами, коли ми блукаємо в пошуках речей, які нам потрібні або потрібні. Цей хід часто може значно збільшитися незаплановані витрати, оскільки ми додаємо додаткові товари до наших кошиків – часто імпульсивно – проводячи більше часу в магазині.
Імпульсна покупка
Насправді, дослідження пропонують що аж 50% усіх продуктів продається через імпульсивність – а понад 87% покупців роблять імпульсивні покупки.
Незважаючи на те, що він ускладнений і піддається впливу багатьох факторів, таких як потреба в збудженні і відсутність самоконтролю, відомо, що зовнішні ознаки покупок – ключову роль відіграють, наприклад, пропозиції, знижки та рекламні виставки в магазині «купіть один, отримайте один безкоштовно».
Приваблива пропозиція може викликати приплив тимчасового захвату, і це ускладнює прийняття раціонального рішення про покупку. Нас долає усвідомлена цінність «заощадження», якщо ми купуємо товар тут і зараз, тому ми ігноруємо інші міркування, наприклад, чи дійсно він нам потрібен. Потребу в миттєвому задоволенні важко ігнорувати.
Комплектування є інша техніка які роздрібні продавці використовують для стимулювання імпульсивних покупок.
Ви, напевно, бачили це досить часто. Додаткові продукти упаковуються разом як один продукт з однією ціною, що часто забезпечує значну знижку. Наприклад, ігрові консолі часто продаються разом із двома або трьома іграми, а в продуктових магазинах є пакети «їсти» і навіть веб-сторінки, присвячені цілій низці пакетні пропозиції.
Покупки можуть бути як другом, так і ворогом
Хоча ці стратегії можуть допомогти збільшити прибуток роздрібних продавців, вони також можуть сприяти проблемам для їхніх клієнтів.
Імпульсна покупка, безсумнівно, може вплинути на a психічне благополуччя споживача. Це посилює почуття сорому і провини, що в свою чергу може призвести до тривоги, стрес і депресія.
І це потенційно ще серйозніше, коли імпульсна покупка призводить до надмірних покупок, особливо якщо люди витрачають гроші, яких у них немає.
Але є і позитивні моменти.
Було виявлено, що покупки в Інтернеті підвищують рівень дофаміну, оскільки він викидається в наш мозок, коли ми очікуємо задоволення. Отже, поки ми чекаємо, поки наші покупки прийдуть, ми схильні відчувати себе більш схвильованими ніж якби ми купили речі в магазині.
Покупки в Інтернеті можуть бути більш захоплюючими, ніж покупки в магазинах. Rawpixel.com/shutterstock
Якщо цим приємним почуттям добре керувати, то в цьому немає ніякої шкоди. Але, на жаль, не завжди на цьому закінчується. Це швидкоплинне відчуття задоволення іноді може призвести до виникнення а торгова залежність. Це може статися, коли споживач хоче постійно відчувати приємне самопочуття «хіт дофаміну», тому вони впадають у модель купівлі все більше і більше товарів, поки вона не отримає з-під контролю.
З іншого боку, покупки можуть допомогти відновити у людини почуття контролю.
Коли ми відчуваємо себе нещасними або тривожними, ми схильні думати, що все поза нашим контролем. Але оскільки покупки дають нам змогу робити вибір – у який магазин йти або чи подобається нам товар, – це може повернути відчуття особистого контролю та зменшити переживання. Тому це може бути більш значущим заняттям, ніж багато хто думає.
Роздрібні продавці також можуть нам допомогти
Хоча роздрібні торговці можуть не прагнути скорочувати кількість покупок, які ми робимо, вони, за бажання, можуть допомогти більш позитивно впливати на наші рішення щодо купівлі.
Є нагальна потреба боротися з ожирінням у більшості країн світу. Ось чому уряд Великобританії вирішив обмежити рекламні акції З жовтня 2022 року нездорову їжу – продукти з високим вмістом вільних цукру, солі та насичених жирів – у відомих магазинах.
Це стратегія, яка може допомогти.
Видалення спокусливих ласощів з кас може допомогти зменшити кількість куплених солодких продуктів – у деяких випадках на стільки ж, скільки 76%.
Оформлення замовлення — це головна позиція для залучення клієнтів до імпульсивних покупок. Sorbis/шуттерсток
А нещодавнє дослідження показало, що збільшення доступності та рекламування більш здорових варіантів їжі (наприклад, розміщення нежирних чіпсів поруч із звичайними чіпсами) – і виготовлення їх більш помітним завдяки розміщенню та розумному використанню вивісок – покупців справді можна заохотити робити кращий вибір.
Зрештою, ключ до того, щоб протистояти товарам, які нам не потрібні чи потрібні, і приймати здорові рішення, лежить у нас. Це допомагає усвідомлювати, що ми робимо під час покупок. Хороша особиста стратегія полягає в тому, щоб намагатися менше переглядати і використовувати список покупок – і намагатися купувати лише те, що в ньому є. Але будьте добрими до себе, тому що це легше сказати, ніж зробити.
про автора
Кетрін Янссон-Бойд, Читач з психології споживачів, Університет Англії Раскін
Ця стаття перевидана з Бесіда за ліцензією Creative Commons. Читати оригінал статті.
Рекомендовані книги:
Капітал в XXI столітті
Томас Пікетті. (Переклад Артура Голдхаммера)
In Столиця у двадцять першому столітті, Томас Пікетті аналізує унікальну колекцію даних із двадцяти країн, починаючи з XVIII століття, щоб виявити ключові економічні та соціальні закономірності. Але економічні тенденції - це не дії Бога. Політичні дії в минулому стримували небезпечну нерівність, вважає Томас Пікетті, і можуть зробити це знову. Твір надзвичайних амбіцій, оригінальності та строгості, Капітал в XXI столітті переорієнтує наше розуміння економічної історії та ставить перед нами витрезливі уроки на сьогодні. Його висновки змінять дискусію та встановлять порядок денний для наступного покоління думок про багатство та нерівність.
Натисніть тут для отримання додаткової інформації та / або для замовлення цієї книги на Amazon.
Доля природи: як бізнес та суспільство процвітають, інвестуючи в природу
Марк Р. Терчек та Джонатан С. Адамс.
Чого варта природа? Відповідь на це запитання, яке традиційно було охарактеризовано в екологічному плані, - революціонізує спосіб ведення нашого бізнесу. В Доля природиМарк Терчек, генеральний директор The Nature Conservancy та колишній інвестиційний банкір та науковий письменник Джонатан Адамс стверджують, що природа - це не лише фундамент людського добробуту, але й найрозумніші комерційні інвестиції, які може зробити будь-який бізнес чи уряд. Ліси, заплави та устричні рифи часто розглядаються просто як сировина або як перешкоди, які необхідно усунути в ім'я прогресу, насправді такі важливі для нашого майбутнього процвітання, як технологія чи закон, або бізнес-інновації. Доля природи пропонує важливе керівництво щодо світового економічного та екологічного добробуту.
Натисніть тут для отримання додаткової інформації та / або для замовлення цієї книги на Amazon.
Поза межами обурення: що пішло не так у нашій економіці та нашій демократії, і як це виправити -- Роберт Б. Райх
У цій своєчасній книзі Роберт Б. Райх стверджує, що у Вашингтоні нічого доброго не відбувається, якщо громадяни не піддаються енергії та організовуються для того, щоб Вашингтон діяв на користь громадськості. Перший крок - побачити велику картину. Beyond Outrage з'єднує крапки, показуючи, чому зростаюча частка доходу та багатства, що йде до вершини, призвела до погіршення робочих місць та зростання для всіх інших, підриваючи нашу демократію; змусили американців ставати все більш цинічними щодо суспільного життя; і обернуло багатьох американців один проти одного. Він також пояснює, чому пропозиції "регресивного права" є невірними, і дає чітку дорожню карту того, що потрібно зробити замість цього. Ось план дій для всіх, хто дбає про майбутнє Америки.
Натисніть тут для отримання додаткової інформації або для замовлення цієї книги на Amazon.
Це все змінює: окупуйте Уолл-стріт і рух на 99%
Сара ван Гелдер та співробітники YES! Журнал.
Це змінює все показує, як рух "Окупуй" змінює спосіб сприйняття людьми себе та світу, тип суспільства, яке вони вважають можливим, та їхню власну участь у створенні суспільства, яке працює на 99%, а не лише на 1%. Спроби розбити цей децентралізований, швидко розвивається рух призвели до плутанини та неправильного сприйняття. У цьому томі редакція ТАК! Журнал об'єднати голоси зсередини та зовні протестів, щоб передати проблеми, можливості та особистості, пов'язані з рухом "Окупуй Уолл-стріт". У цій книзі представлені внески Наомі Кляйн, Девіда Кортена, Ребекки Солніт, Ральфа Надера та інших, а також активістів "Окупації", які були там з самого початку.
Натисніть тут для отримання додаткової інформації та / або для замовлення цієї книги на Amazon.
